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2023-01-31
來柬埔寨，“賺中國人的錢”？
更新時間：2023-01-26 14:56:19作者：智慧百科
駐外之家 | 溫暖駐外人
數(shù)十萬駐外人都在關(guān)注
在深圳創(chuàng)業(yè)20多年，為了來柬埔寨創(chuàng)業(yè)他賣掉房子，沒想到剛來第一年就全盤皆輸，40多歲的邱震海虧了70多萬元，信用卡被刷爆，他在柬埔寨變得“一無所有”。
他想不明白，在柬埔寨的中國人這么多，為何購買高端家居的人這么少？柬埔寨的消費者也不少，為何他們不愿走入中國人的店？柬埔寨的貧富差距這么大，如何能把握這一小部分高端消費者呢？如何掙到柬埔寨人的錢？
在不斷的摸索中，邱震海找到了如何在柬埔寨盈利的方式，“不用一杯奶茶，不用請吃一頓飯，不用請喝一頓酒”，便可以跟本地人做生意。
來柬埔寨的第3年，邱震海掙到了柬埔寨人的錢。
記者：潘美琪
編輯：韋其夢
為何在金邊無法復(fù)制深圳模式？
2019年9月，邱震海第一次來柬埔寨。考察2個月后，邱震海和朋友倆人花了100多萬人民幣，在金邊盤下一個560多平方的店面，做起了家居生意。
經(jīng)過裝修，邱震海的家居店在12月底正式開業(yè)。那段時間，店里只有3、4名員工，每天早上，邱震海騎著摩托車出去拉客戶，忙到很晚才回來。
柬埔寨中午的太陽毒辣，邱震海已經(jīng)20多年沒有騎過摩托車，但為了在柬埔寨找客戶，他每天和員工一樣到處跑資源，人都明顯黑了一圈，“在辦公室吹空調(diào)，只讓別人干活，這樣不現(xiàn)實。”
他還印發(fā)了幾百份傳單，讓員工去街邊派發(fā)。沒有熟人，沒有資源，邱震海只能通過自薦的方式，提升知名度。周圍的電線桿，都布滿了他家的廣告。但這樣“小米加步槍”式的方法，并沒有多大效果，一通折騰下來，邱震海的門店并沒有起色。
2020年疫情爆發(fā)，樓盤越減越少，市場需求變少，這對邱震海的門店的打擊無疑是致命的。
“每個月虧幾萬人民幣，4萬、7萬都有?！?/strong>虧了整整一年，邱震海共損失70多萬人民幣。
來柬埔寨的時候，他帶來了幾個中國員工，現(xiàn)在都離開了，另謀生路。邱震海當(dāng)初賣了國內(nèi)的房子過來投資，把全部資金投入進去，信用卡也刷爆了，卻血本無歸，現(xiàn)在一無所有的他每晚都睡不著。
他在深圳創(chuàng)業(yè)十幾年，來一次柬埔寨就把之前的努力功虧一簣。1999年，十幾歲的邱震海初中畢業(yè)，在木工廠打工。2006年時，拿著攢下的錢，他開了人生第一家店，鹵肉店。第一次出來做生意，沒有經(jīng)驗，以為跟著師傅學(xué)到烹飪技術(shù)就不錯了，但因為味道不好，開業(yè)以后連續(xù)虧損。
意識到是味道問題后，他重新找?guī)煾祵W(xué)習(xí)，買別家的來吃，創(chuàng)新鹵肉、鹽焗雞的味道，不斷的創(chuàng)新琢磨使店鋪受到熱捧，僅僅一年他就開了3家門店。
（深圳店——由受訪者提供）
2009年，家居行業(yè)發(fā)展火熱，邱震海的親戚在深圳賺了兩百多萬，在龍華買了房。受其影響，邱震海也想分一杯羹。第二次創(chuàng)業(yè)他也選在了深圳，邱震海加盟了一個家居品牌，從總部拿貨，走零售路線。
趕上發(fā)展紅利時期，短短6年時間，邱震海連續(xù)開了5個門店。他在東莞買了房，養(yǎng)家糊口。
但2016年以后，隨著線上銷售的火爆，線下實體行業(yè)發(fā)展受限，邱震海關(guān)閉所有門店，離開了深圳。憑借多年資源的積攢，邱震海開始做起家居批發(fā)生意，開啟全國各地跑的模式，靠著努力和勤奮他攢下了一筆錢。
但來到柬埔寨的第一年，邱震海就將前期全部的積蓄都耗空，多年來的經(jīng)驗與現(xiàn)實碰撞，問題到底出在哪里？
深圳可以，為何金邊不可以？
“柬埔寨的夏天很燥熱，我的心也很浮躁?！鼻裾鸷Ｓ袃蓚€小孩，一個已經(jīng)出國留學(xué)，另一個則在國內(nèi)讀高中，都正是用錢的時候。好在妻子在金邊，一直陪伴著他。
創(chuàng)業(yè)的壓力、家庭的重任讓他常常喘不過氣來，有的時候，也會后悔來柬埔
但他沒想過放棄。
如何賺本地人的錢？
當(dāng)初邱震海選擇在柬投資，一是看到金邊投資的火熱，二是因為中國人買房的熱情。有房子就有家居，有需求就有市場，所以邱震海賣掉房子也堅持來這邊開店。
但是他逐漸意識到，這其中有一個誤區(qū)。
許多在這邊定居的中國人，都會選擇租房子住，對于家居家具都會選擇普通、或者二手類型，沒有精致生活的概念。畢竟房子不是自己的，回國后這些家具也很難處理。
“90%的中國人會買便宜的家具應(yīng)付一下?！?/strong>邱震海說。
而柬埔寨本地人也很少會主動走進中國人的家居店。
這一點與邱震海當(dāng)初預(yù)想的不同。他的店位于普通街道，地段一般，人流量也不夠大，而且很少會有人主動上門。邱震海開始意識到，在深圳做的零售行得通，在金邊卻未必適用。
“走不通就走下一條路?！?/strong>他決定轉(zhuǎn)型，專門做樓盤生意。
零散客戶購買精致家居的需求比較低，但樓盤不同。出于出售、出租的目的，很多樓盤都會整體進行家居采購。而且無論是樓盤，還是酒店，或者是其他店鋪，對家居的需求都是“一買就買全套，一要就要十幾單甚至上百單”。
歷經(jīng)整整一年的虧損后，2020年年底，邱震海開始弱化門店生意，專門接樓盤單、工程單。
與此同時，邱震海還思考著另一條出路。
在毛澤東大道、莫尼旺大道，有很多中國人或是柬埔寨人開辦的家居店，定位比較高端，但客戶卻不少。
并不是大家刻板印象中那般，柬埔寨很少有人消費高端家居產(chǎn)品。“高消費的人有很多，只是生活的圈子不同?！?/strong>
柬埔寨的貧富差距大，雖然整體對比下來，富裕的人總體少，但深入挖掘一下，不難可以發(fā)現(xiàn)有錢人群體也十分龐大。而且就消費力而言，人數(shù)的多少已經(jīng)沒有那么重要了。
“一套幾千美金的沙發(fā)，在別的店里賣兩萬多美金，但是依舊能賣得出去?！?/strong>這足以證明，柬埔寨的高端家居市場很大。
（本地家具店示例——由受訪者提供）
邱震海決定走中高端家居路線，在趨于飽滿、競爭性高的市場中，他很難靠著自己融入這一圈子。既然自己做不到，那就靠別人做到。邱震海沒有去找消費者，而是去找經(jīng)銷商。
“這些本地老板，是我騎摩托車時找到的?！鼻裾鸷Ｔ谇捌趧?chuàng)業(yè)的時候，經(jīng)常去本地人開的家居店轉(zhuǎn)悠，有了不少資源。以前沒想過要做他們的生意，現(xiàn)在反而省了不少精力。
邱震海的優(yōu)勢是，自己會設(shè)計，具有獨創(chuàng)性。他與國內(nèi)工廠合作，將設(shè)計理念付諸于現(xiàn)實，往往能做出獨特的家居產(chǎn)品，這一點與高端消費人群的需求相契合。
在滿足客戶的需求下，邱震海也能保證創(chuàng)新性，“別人是廠里生產(chǎn)什么賣什么，我們是，你需要什么我就做什么。”
邱震海也愿意給客戶獨家壟斷權(quán)。如一種產(chǎn)品給了一個店鋪之后，就不會再供應(yīng)給其他店鋪。這樣一來，本地老板的產(chǎn)品就能從中脫穎而出，獲得顧客青睞，許多本地老板非?？粗羞@一點。
和柬埔寨人合作的好處是，爽快。
“不用一杯奶茶，覺得ok就直接合作。”邱震海說，自己從來沒有給他們點過一杯奶茶，請過一頓飯，所有的合作都是順其自然。和國內(nèi)的酒桌文化對比，和柬埔寨人合作省事很多。
他認(rèn)為和本地人合作的唯一問題就是語言問題，所以他招募了柬籍翻譯，慢慢把自己融入本地市場。
如今，店里中柬客戶的比例是6:4，柬埔寨人占了一大半。
“沒有技巧，真誠決定一切?！?/strong>對于很多回國的同胞，邱震海也會加以照顧。有個女孩在他這里買過家具，回國后房子便空置了。因為女孩在天津，短時間內(nèi)無法回來。邱震海就幫忙牽線，幫女孩出租房屋。
剛開始女孩找他買家具的時候，還十分謹(jǐn)慎，要求他出具營業(yè)執(zhí)照。在柬埔寨待久了，大家都很謹(jǐn)慎，所以邱震海也沒有生氣，按照女孩的要求一點一點用真誠打動她，如今，倆人成為不錯的朋友。
在金邊，如今邱震海的門店是特殊的。沒有宣傳，沒有打廣告，更沒有上街拉客，“我們沒有開門迎客?！?/p>
邱震海專門做大客戶、本地經(jīng)銷商的批發(fā)生意，不過偶爾零散上門的客人也會做。
如果是線上的客戶，按照流程，需要先給對方發(fā)樣板圖片或者視頻通話，確認(rèn)款式、顏色等細節(jié)。對于別人的謹(jǐn)慎，邱震海從來都不會覺得麻煩，用心服務(wù)是做好生意的基礎(chǔ)。
如今，在560多平方的門店中，他按照客廳、房間的樣式，做成了展廳的模樣。這些家具產(chǎn)品，大多數(shù)是由他個人設(shè)計的。
回顧這三年，從零售單、樓盤單、工程單再到批發(fā)單，從個體到整體，邱震海一步一步打入柬埔寨市場，東風(fēng)借力，賺到了本地人的錢。
隨著越來越多中國人離開柬埔寨，以前賺快錢，賺中國人錢的趨勢逐漸下降。能真正在這里立住腳跟的，一定是兩者通吃的。據(jù)邱震海所了解，現(xiàn)如今也有不少同行開始轉(zhuǎn)變，既做零售，也做批發(fā)。
幫助柬埔寨金銀灣建設(shè)的楊建平先生曾提到，“中國人想要融入柬埔寨，需要用柬埔寨的思維去碰撞，去發(fā)展，才能更好地留在這個國家，掙到想掙到的錢?！?/p>
邱震海便是最好的例子。